Trade Marketing là khái niệm tương đối mới mẻ tại Việt Nam. Dường như chúng ta chỉ thấy nó xuất hiện ở ngành hàng FMCG (hàng tiêu dùng nhanh). Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu Trade Marketing là gì? Tầm quan trọng của nó đối với doanh nghiệp hiện nay như thế nào?
Trade Marketing là gì?
Khác hẳn chiến lược Marketing thông thường là nhắm tới khách hàng mục tiêu qua các phương tiện truyền thông. Trade marketing lấy người tiêu dùng và điểm bán làm trung tâm là 2 yếu tố chính.
Trade marketing (Marketing tại điểm bán) là một bộ phận trung gian giữa Sales và Marketing. Bộ phận này có nhiệm vụ triển khai mọi hoạt động tổ chức, chiến lược ngành hàng. Cùng với thương hiệu trong kênh phân phối tại các điểm bán. Thông qua việc tối ưu hóa trải nghiệm của người mua hàng (Buyer) và nhà bán lẻ (retailer). Nhằm đạt được lợi nhuận và doanh số cao nhất có thể.
Công việc của Trade marketing là tập trung nghiên cứu, thực hiện các giải pháp cho khách hàng tiếp cận. Hay cảm nhận tốt nhất về sản phẩm của công ty tại tất cả các địa điểm bán hàng. Cụ thể là điểm bán lẻ, siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng đại lý,.. xung quanh.
Trade Marketing là đưa sản phẩm đến tay khách hàng nhanh hơn các đối thủ cạnh tranh
Nếu quảng cáo nhắm đến khách hàng thông qua các phương tiện truyền thông đại chúng. Đấu đá nhau giành lấy vị trí Top Of Mind trong tâm trí người tiêu dùng. Ngược lại, trận chiến của Trade lại nằm ở kênh phân phối và địa điểm bán các sản phẩm. Nhằm đưa nhãn hàng tới tay người tiêu dùng thuận tiện nhất.
Trade Marketing đóng vai trò quan trọng như thế nào?
Bởi đặc thù về đối tượng, nên Trade marketing khá mới mẻ với hầu hết doanh nghiệp Việt hiện nay. Hiểu được khái niệm Trade Marketing giúp doanh nghiệp thấy được sự cần thiết của việc đưa ra chiến lược. Bao gồm chiến lược phân phối và bán hàng đúng đắn nhất để mang lại lợi nhuận. Ngoài ra cần đồng bộ với những chiến lược tiếp thị nhãn hiệu hiện tại khác họ đang thực hiện. Từ phân tích, đánh giá về nhu cầu, mong muốn của Nhà Bán Lẻ (Retailer) và Khách Mua Hàng (Buyer). Giúp doanh nghiệp thấu hiểu “khách hàng” ,biết nên áp dụng chiến thuật (tactics) hiệu quả cho từng đối tượng. Đối với việc thực hiện mỗi chiến lược trade marketing (strategy).
Tầm quan trọng của Trade Marketing được doanh nghiệp nhận ra và mong muốn được áp dụng. Bởi vì nếu chỉ tập trung cho việc phát triển thương hiệu mà không quan tâm kênh phân phối. Không bao giờ có kết quả tốt cho những chiến lược tiếp thị hướng người tiêu dùng đang áp dụng”.
Những dẫn chứng cụ thể về vai trò của Trade Marketing
Với 75% quyết định mua hàng thực hiện tại điểm bán, 35% sẵn sàng thay đổi lựa chọn của mình. Dưới các yếu tố tác động trong cửa hàng, hơn 1,000,000 điểm bán mở ra. Vì thế ngày càng xuất hiện nhiều loại hình bán lẻ với đòi hỏi cao hơn. Tất cả những con số trên dẫn đến sự thật không thể chối cãi. Thị trường Việt Nam hiện tại đang là “thiên thời” để Trade Marketing phát triển.
Đặc biệt, hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) là mặt hàng có tính cạnh tranh cao. Vì vậy việc nhãn hàng có mặt ở khắp mọi nơi xung quanh người tiêu dùng. Đây là một cách hấp dẫn chính “bảo bối” để chiến thắng đối thủ cùng ngành.
Các yếu tố quyết định Trade Marketing có thành công hay không
Quan niệm về khu vực mua hàng
Khu vực mua hàng (Point Of Purchase – POPs) là địa điểm mà người mua ra quyết định mua hàng. Trước đây, POPs không được nhiều sự quan tâm bởi những quan niệm cổ hữu. Nghĩ rằng nó hoạt động như ống dẫn nhằm đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Ngày nay, các doanh nghiệp nhận ra rằng chiến thắng ở khu vực mua hàng là chìa khóa thành công. Việc đặt đúng sản phẩm, đúng bao bì mức giá phù hợp tại cửa hiệu, đúng tầm nhìn người mua. Nhằm đảm bảo rằng thương hiệu của doanh nghiệp sẽ được biết đến trước đối thủ cạnh tranh.
Kiên trì trong cuộc đua giành để lên đỉnh vinh quang
Một sản phẩm thường chỉ mất vài giây thu hút sự chú ý người mua hàng tại địa điểm bán. Với 29% người mua hàng một cách ngẫu nhiên. Thì đến 18% cho biết họ bị ảnh hưởng bởi cách trưng bày trong cửa hàng. Còn 24% bị lôi kéo bởi việc trưng bày ở các dãy kệ phía bên ngoài. Và chỉ có 17% là bị tác động bởi chính sách khuyến mãi, giảm giá.
Ấn tượng ban đầu là lợi thế lớn nhất khi người mua tiếp cận sản phẩm tại điểm bán hàng. Bởi vậy, doanh nghiệp cần đặt sản phẩm ở vị trí trưng bày tốt và sử dụng các phương tiện trưng bày. Ngoài ra thì nghệ thuật sắp đặt để quảng bá cho sản phẩm hoặc thương hiệu cũng cần chú ý.
Sự chạy đua tranh vị trí “đắc địa” giữa các doanh nghiệp ngày một khốc liệt. Điều này khiến cho ngân sách trade marketing tăng lên đáng kể. Cuộc đua giành điểm đích tại cửa hiệu và “cắm cờ” (trưng bày sản phẩm). Đó vốn là công việc không được phép mệt mỏi của đội ngũ nhân viên sales và trade marketing.
Nắm bắt và thấu hiểu được thói quen của người tiêu dùng
Thói quen người tiêu dùng ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua hàng. Cụ thể là: trình tự lựa chọn sản phẩm, nhu cầu, địa điểm mua sắm thuận lợi. Kể cả thời gian mua, quyết định mua, tần suất và thái độ mua hàng. Ví dụ người tiêu dùng là nữ thường quyết định mua tại điểm bán (dù chưa xuất hiện nhu cầu). Hoặc mua sắm tại các cửa hàng quen, mua sắm tại các điểm bán tiện đường,… Những thông tin này rất quan trọng với bộ phận trade marketing. Nhằm thiết kế các chương trình trưng bày hay khuyến mãi, quà dành cho người tiêu dùng ở điểm bán.
Tóm lại, Trade marketing dần trở thành công cụ nuôi dưỡng quá trình phân phối với doanh nghiệp. Nếu họ thực sự biết cách triển khai sao cho hiệu quả nhất. Như vậy, trả lời được câu hỏi trade marketing là gì đó chỉ mới là bước đầu. Để các doanh nghiệp tiếp cận loại “vũ khí” tối thượng này. Giúp họ nâng cao doanh số và ghi điểm với người tiêu dùng.
>>> Xem thêm: Dịch vụ SEO bền vững | GOBRANDING
Comments